Stratégie en matière de développement des affaires juridiques : le point de vue de David Ackert (en anglais)

Format :
Baladodiffusion
Accréditation :
Agréé comme 1,25 h de contenu sur le professionnalisme (ON) | 1,25 h de contenu de formation professionnelle continue (C.-B.)
Conférencier/conférencière :
David Ackert – Fondateur et PDG, Ackert Inc.
Date de publication :
20 octobre 2023
Durée :
75 minutes

Vue d’ensemble

Dans cet épisode, David Ackert, expert en développement des affaires juridiques, discute avec nous de son parcours atypique, depuis ses débuts comme acteur jusqu’à son rôle de conseiller auprès de cabinets d’avocats de renom. Fort de plusieurs décennies d’expérience, David offre aux avocats des services de conseil en relations professionnelles, en stratégie d’affaires et en prospection de clients durables. Ses connaissances s’appuient à la fois sur son expérience dans le domaine du spectacle et sur sa maîtrise en psychologie, ce qui lui permet d’avoir un regard nuancé sur les facteurs humains qui contribuent à la réussite juridique. Les auditeurs pourront découvrir des conseils pratiques sur la manière de structurer le démarchage, de faire le suivi des sources de recommandations, de tirer parti de technologies telles que PipelinePlus et de faire preuve de vulnérabilité pour gagner la confiance des clients. David aborde également les pièges courants en développement des affaires juridiques, du manque de suivi à la complexité des ventes croisées, et propose des stratégies fondées sur des données réelles et plusieurs années d’expérience en accompagnement pour les éviter.

Découvrez l’épisode intégral ci-dessous

   

Points à retenir

  • Concentrez-vous sur l’essentiel : Les créateurs de revenus les plus performants entretiennent entre 9 et 35 relations clés, trouvant le juste équilibre entre clients actuels, clients potentiels et sources de recommandation pour un suivi stratégique.
  • Il faut quatorze prises de contact avant un premier engagement : Selon les données, il faut généralement 14 interactions entre la première rencontre et la signature d’un contrat, d’où la nécessité de faire preuve de persévérance.
  • La technologie est un catalyseur stratégique : Des outils comme PipelinePlus TRACKER aident les avocats à demeurer rigoureux et structurés dans leurs efforts de développement des affaires.
  • Les ventes croisées reposent sur la confiance : Plutôt que de miser sur des initiatives globales à grande échelle, toute vente croisée efficace commence par quelques collègues de confiance et des clients réceptifs.
  • La vulnérabilité favorise l’authenticité : Faire preuve de transparence dans ses relations professionnelles peut accroître la confiance et permettre aux avocats de se démarquer de leurs concurrents.

FAQ

Qu’est-ce que PipelinePlus et en quoi est-ce utile aux avocats?
PipelinePlus est une plateforme de suivi des relations développée par Ackert Inc. Elle aide les avocats à hiérarchiser et à gérer leurs relations avec leurs clients actuels et les clients potentiels, ainsi que les sources de recommandation, grâce à des fonctions de rappels et de stratégies de mobilisation intégrées.
Que doivent faire les avocats pour solidifier leurs relations d’affaires?
Se concentrer sur une communication régulière auprès d’un cercle restreint de personnes-ressources principales. Créer un climat de confiance basé sur un engagement réfléchi et non transactionnel, par exemple en partageant des ressources ou des informations gratuitement, pour démontrer votre valeur et maintenir votre visibilité.
Quel rôle joue la vulnérabilité dans la prospection de clients?
Exprimée de manière appropriée, la vulnérabilité suscite l’empathie et la confiance, deux éléments essentiels à l’établissement de relations professionnelles durables et centrées sur le facteur humain.

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Remarque sur la conformité

Ce programme a été agréé par le Barreau de l’Ontario en tant que contenu sur le professionnalisme admissible pour satisfaire à l’exigence en matière de FPC, ce programme a également été agréé par le Barreau de la Colombie-Britannique pour satisfaire à l’exigence en matière de FPC. Veuillez conserver votre courriel de confirmation comme preuve de présence en cas d’audit.
Le Barreau du Québec n’accrédite plus les fournisseurs externes de formation continue. Les membres doivent déclarer eux-mêmes leurs heures en vertu du Règlement sur la formation continue obligatoire des avocats. Les programmes accrédités par le Barreau de l’Ontario ou la Law Society of British Columbia sont généralement acceptés au Québec, pourvu qu’ils soient pertinents à la pratique juridique et conformes aux normes du Barreau. En cas de doute sur l’admissibilité d’un cours, consultez le site Web du Barreau ou adressez-vous directement à ses services.
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