Mettre le cap sur l’avenir du développement des affaires dans le domaine juridique : conclusions de la conférence de l’IBA de 2024
À une époque caractérisée par des progrès technologiques effrénés, l’outil le plus puissant pour faciliter la croissance des cabinets d’avocats n’est pas l’intelligence artificielle, la chaîne de blocs ou toute autre innovation de pointe, mais bien la création de rapports humains.
L’idée pourrait sembler contre-intuitive à l’ère du numérique, mais, comme je l’ai découvert à l’occasion de la conférence de 2024 de l’International Bar Association (IBA) à Mexico, l’avenir du développement des affaires juridiques dépend de notre capacité à établir des rapports authentiques, même dans un monde de plus en plus axé sur l’automatisation.
Dans leur hâte d’adopter les solutions technologiques dernier cri, de nombreux cabinets oublient une vérité fondamentale : la clientèle n’est pas seulement à la recherche d’une expertise juridique. Une bonne compréhension et une confiance profonde sont tout aussi importantes.
Cette révélation m’est venue soudainement pendant que je parlais avec des collègues et des chefs de file du secteur venant des quatre coins du monde, qui relèvent tous sans exception le même défi : assurer la pertinence et la compétitivité de leurs services dans un paysage juridique en constante évolution.
« Les entreprises les plus prospères de demain seront celles qui sauront maîtriser l’art des rapports humains en tirant parti de la technologie pour améliorer, et non remplacer, ces relations vitales. »
Dans cet article, je remettrai en question l’idée omniprésente selon laquelle la technologie seule déterminera l’avenir des cabinets d’avocats.
Selon moi, c’est plutôt le mentorat, l’adoption réfléchie des technologies les plus appropriées et l’authenticité indéniable qui seront les clés du succès pour les professionnels du droit dans le dynamique environnement moderne.
D’ici la fin de votre lecture, vous comprendrez que les entreprises les plus prospères de demain seront celles qui sauront maîtriser l’art des rapports humains en tirant parti de la technologie pour améliorer, et non remplacer, ces relations vitales.
Les grandes lignes
L'IA et l'apprentissage automatique sont des vecteurs d’efficacité et d’innovation dans le secteur financier.
Les innovations en matière de services bancaires numériques et de technologie financière transforment les services financiers, mettant l’accent sur la commodité et les expériences personnalisées.
La technologie réglementaire (parfois appelée RegTech) renforce l’efficacité en matière de conformité et la protection des données.
Les services de paiement différé (de type « achetez maintenant, payez plus tard ») sont en pleine expansion, stimulés par la demande des consommateurs et les progrès technologiques.
Le rôle du mentorat dans l’émergence d’étoiles montantes
Le mentorat, comme on le dit souvent, est indispensable à la formation d’une nouvelle génération de dirigeants du domaine juridique et à l’amélioration des compétences de développement des affaires des avocats. Or, le succès des initiatives de mentorat repose sur la mise en œuvre, la formation et l’évaluation adéquates.
1. Créer des programmes de mentorat efficaces avec des objectifs clairs
La mise en œuvre d’un programme de mentorat officiel comportant des indicateurs de réussite clairs est essentielle. Cette structure fournit aux mentors et aux mentorés un cadre qui permet de veiller à ce que la relation soit utile et axée sur les objectifs. En l’absence de tels indicateurs, les programmes de mentorat risquent ne pas donner de résultats concrets.
Pour optimiser l’efficacité de votre programme, gardez à l’esprit les conseils suivants :
Donnez aux mentors et aux mentorés une formation approfondie sur leurs rôles et leurs responsabilités;
Définissez des objectifs clairs et quantifiables pour le programme;
Mettez en œuvre un système de vérifications et d’évaluations régulières pour faire le suivi des progrès et apporter les modifications nécessaires au besoin.
J’ai constaté qu’il est particulièrement efficace de jumeler des talents prometteurs et des mentors aguerris qui ont des attributs ou des cheminements de carrière communs. Ce jumelage stratégique n’a pas à se limiter aux membres de votre cabinet : d’autres spécialistes du secteur ou même vos clients peuvent aussi faire part de leurs points de vue uniques.
L’engagement constant est la clé d’un mentorat réussi. Je recommande d’organiser des réunions mensuelles avec des suggestions de programmes à l’ordre du jour. Cette fréquence assure une interaction régulière tout en offrant du temps pour réfléchir et mettre en œuvre les acquis d’une séance à l’autre.
2. Élaborer un programme de mentorat efficace
Pour permettre à votre programme de mentorat d’atteindre son plein potentiel, envisagez d’élaborer un programme de formation complet mariant l’expertise de vos ressources interne aux connaissances de spécialistes externes.
Cette méthode permet de s’attaquer à l’un des principaux points faibles de la plupart des programmes de mentorat : l’absence d’une formation adéquate. En invitant des spécialistes externes aguerris à fournir une formation sur certaines compétences, vous permettez à vos talents prometteurs de découvrir une nouvelle façon de voir les choses.
Il est également essentiel de fixer des jalons à des fins d’évaluation (idéalement semestrielle) des progrès. On peut ainsi veiller à ce que le programme demeure adapté aux objectifs des participants et du cabinet, en apportant des modifications nécessaires au besoin.
3. Bâtir un milieu de travail vigoureux et prêt pour l’avenir
« Le mentorat ne se limite pas au transfert des connaissances; il vise à créer un environnement où tous les membres de l’organisation peuvent s’épanouir, ce qui contribue au succès de l’organisation elle-même. »
En mettant sur pied une culture où un système de mentorat bien structuré rend possibles l’apprentissage et le perfectionnement continus, les cabinets d’avocats peuvent améliorer considérablement la qualité de leur bassin de talents et mettre à l’épreuve leurs stratégies de développement des affaires.
LE SAVIEZ-VOUS?
• Formal mentoring programs can increase employee retention by up to 50%. • Mentees are five times more likely to be promoted when paired with mentors two levels above them. • Firms that invest in employee development see 24% higher profit margins on average.
N’oubliez pas que le mentorat efficace ne se limite pas au transfert des connaissances; il vise à créer un environnement où tous les membres de l’organisation peuvent s’épanouir, ce qui contribue au succès de l’organisation elle-même. Une formation solide, des objectifs précis et l’évaluation constante des résultats en sont des aspects indispensables.
Suivre les tendances technologiques dans le développement des affaires juridiques
Dans un secteur juridique en pleine évolution, l’adoption stratégique de nouvelles technologies n’est plus facultative, surtout en ce qui a trait au développement des affaires. Les barrières à l’entrée étant plus basses que jamais, les cabinets d’avocats ont certes l’embarras du choix en ce qui concerne les nouvelles solutions technologiques.
En me fondant sur mon expérience et mes recherches approfondies dans ce domaine, j’ai élaboré un plan d’évaluation et de mise en œuvre de technologies essentielles qui, selon moi, peut s’avérer très utile pour les cabinets d’avocats.
1. Adopter des solutions technologiques adaptées aux besoins et aux objectifs de votre cabinet
La première étape consiste à effectuer une évaluation approfondie des besoins. Créez un cadre visant à évaluer les besoins et les priorités propres à votre cabinet, en mettant l’accent sur les problèmes les plus importants que vous pouvez cibler et aborder à l’aide de solutions technologiques.
Pour trier efficacement les nombreuses options disponibles, il faut ensuite élaborer un cadre d’évaluation exhaustif comprenant des critères tels que les suivants :
Conformité aux objectifs du cabinet
RCI potentiel
Capacités d’intégration
Convivialité
Évolutivité
Réputation du fournisseur et soutien offert
Fonctionnalités en matière de sécurité des données et de conformité
Personnalisation
Temps et ressources à consacrer à la mise en œuvre
Coût total d’utilisation
En utilisant ce cadre de manière systématique pour évaluer chaque solution technologique possible, vous serez en mesure de limiter vos options aux outils qui correspondent le mieux aux besoins et aux objectifs uniques de votre cabinet. Cette approche structurée est particulièrement utile dans le marché moderne, où l’abondance de choix peut s’avérer écrasante.
« Les outils doivent venir s’ajouter à l’expertise humaine au lieu de la supplanter. »
De plus, la capacité d’adapter les outils aux processus de travail uniques de votre cabinet est indispensable à une intégration harmonieuse. À cette fin, un soutien adéquat de la part du fournisseur est essentiel : des études montrent que le taux d’échec des mises en œuvre de solutions technologiques effectuées sans soutien adéquat s’élève à 70 %. Enfin, dans notre secteur, où la confidentialité est primordiale, des mesures rigoureuses de protection des données sont une exigence, pas un atout.
En ce qui concerne l’adoption de nouvelles technologies, je recommande fortement l’utilisation d’une approche axée sur l’expérimentation structurée. Consacrez environ 10 % de vos ressources à la mise à l’essai de nouveaux outils et de nouvelles approches. Cette méthode correspond au modèle de gestion de l’innovation « 70/20/10 » utilisé par les chefs de file dans une variété de secteurs.
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LE SAVIEZ-VOUS?
• Studies show that technology implementations without adequate vendor support have a 70% failure rate. • Research suggests it takes an average of eight months for new technology to be fully adopted in professional services firms. Sources: Thomson Reuters, Briefpoint
Attendez-vous à une adoption en courbe graduelle. Les recherches indiquent qu’il faut en moyenne huit mois pour qu’une nouvelle technologie soit entièrement adoptéedans un cabinet de services professionnels. Au cours de cette période de transition, il est essentiel de faire preuve de patience et de fournir un soutien constant.
2. La technologie, moteur du développement des affaires
La rédaction de propositions appuyée par l’IA, l’optimisation de la gestion des relations avec la clientèle, les outils de repérage de possibilités de vente croisée, l’analyse de l’utilisation des ressources : autant d’applications importantes des nouvelles technologies ayant un effet considérable sur le secteur.
Par exemple, des études de cas récemment menées ont démontré que la rédaction de propositions appuyée par l’IA peut améliorer le niveau d’efficacité de jusqu’à 40 %. L’optimisation de la gestion des relations avec la clientèle améliore les taux de fidélisation de 27 % en moyenne, quant aux outils de repérage de possibilités de vente croisée, ils peuvent entraîner une augmentation des revenus pouvant atteindre 20 %.
Je tiens toutefois à souligner, comme toujours, que l’adoption de nouvelles technologies ne doit pas être une fin en soi. L’important est de savoir intégrer ces technologies de façon stratégique dans le but d’améliorer les capacités de développement d’affaires de votre cabinet et l’efficacité de ses activités dans l’ensemble.
Les outils doivent venir s’ajouter à l’expertise humaine au lieu de la supplanter.
N’oubliez pas : ce sont les cabinets qui sauront utiliser la technologie pour améliorer leurs services sans sacrifier leur approche authentique axée sur le côté humain qui est si prisée par la clientèle qui connaîtront le succès le plus retentissant. Au lieu de créer un fossé entre les avocats et leur clientèle, la technologie doit leur permettre d’être plus actifs, attentionnés et sensibles aux besoins individuels.
Préserver l’authenticité à l’ère du numérique
À une époque où la technologie et les médias sociaux sont des sources d’interactions artificielles et superficielles, il est plus important que jamais de faire preuve d’authenticité dans les activités de développement des affaires.
La confiance est à la base des relations avec la clientèle dans le secteur juridique, et l’authenticité est la pierre angulaire de la confiance. Voici quelques conseils pour vous aider à la préserver.
1. Privilégiez les interactions en personne
Je suis un fervent partisan de la communication face à face. Bien que les outils numériques soient précieux, rien ne permet d’établir des liens authentiques comme une rencontre en personne.
Selon une étude réalisée par Harvard Business Review, les demandes faites en personne sont acceptées 34 fois plus souvent que les demandes par courriel. Dans la mesure du possible, je vous encourage donc à organiser des rencontres en personne avec les clients actuels et potentiels afin de favoriser des relations plus étroites.
2. Démontrez votre expertise
Un autre excellent moyen de faire preuve d’authenticité consiste à démontrer votre savoir-faire grâce au leadership éclairé. En diffusant régulièrement des renseignements et des connaissances utiles par l’entremise d’articles, de webinaires, de baladodiffusions et d’autres voies, vous pouvez mettre en évidence l’expertise réelle de votre entreprise.
LE SAVIEZ-VOUS?
• A study by Harvard Business Review found that face-to-face requests are 34 times more successful than emails.
La transparence est une autre composante essentielle de la confiance. Parlez ouvertement des processus de votre cabinet, du coût de vos services et des défis que les affaires pourraient présenter. Les résultats des recherches indiquent que les consommateurs exigent de plus en plus de transparence de la part des cabinets d’avocats. En plus de renforcer la confiance, cette approche met en évidence votre engagement envers la réussite des clients.
« La confiance est à la base des relations avec la clientèle dans le secteur juridique, et l’authenticité est la pierre angulaire de la confiance. »
4. Personnalisez vos relations
La personnalisation de votre approche en fonction de la clientèle est un aspect crucial de l’authenticité du développement des affaires dans le secteur juridique.
Dans le monde moderne, il ne suffit plus de fournir un service générique : il faut comprendre et reconnaître les besoins de chaque personne. En d’autres mots, il faut prouver que l’on connaît notre client.
« Au lieu de créer un fossé entre les avocats et leur clientèle, la technologie doit leur permettre d’être plus actifs, attentionnés et sensibles aux besoins individuels. »
5. Utilisez la technologie avec soin
Il est important d’utiliser les nouvelles technologies, mais encore faut-il respecter les normes éthiques. Veillez à ce que tout outil que vous utilisez pour améliorer vos services, comme l’IA, fasse l’objet d’une supervision humaine. Faites preuve de transparence quant à l’utilisation de la technologie et assurez-vous qu’elle vient compléter, et non remplacer, le côté humain de vos relations avec la clientèle.
Enfin, laissez votre marque dans votre communauté. Démontrez les valeurs de votre cabinet à travers un engagement communautaire tangible. Les chiffres sont éloquents : 87 % des consommateurs sont plus enclins à soutenir une entreprise qui défend des causes qui les tiennent à cœur.
LE SAVIEZ-VOUS?
• 88% of people trust recommendations from people they know.
En utilisant ces stratégies, les cabinets juridiques peuvent assurer l’authenticité de leurs efforts de développement des affaires, établir un lien de confiance et favoriser la création de relations à long terme avec la clientèle dans un monde de plus en plus numérique.
N’oubliez pas que les bonnes relations avec la clientèle sont fondées sur la confiance, l’empathie et la compréhension, des qualités que la technologie ne peut imiter. Les outils numériques peuvent accroître l’efficacité de vos activités, mais ils ne devraient jamais être utilisés au détriment de l’aspect humain qui permet à votre cabinet de se démarquer.
L’essentiel
En conclusion, le mentorat, l’adoption réfléchie des technologies les plus appropriées et l’authenticité indéniable seront les clés de l’avenir du développement des affaires dans le domaine juridique. Les cabinets d’avocats qui adhèrent à ces principes seront bien placés pour non seulement survivre, mais aussi prospérer dans un contexte juridique en constante évolution.
Les organisations qui adoptent les stratégies décrites ci-haut et les intègrent sans tarder à leurs processus de travail ouvriront la voie vers une nouvelle ère du développement des affaires.
J’ai hâte de voir les nouvelles innovations et mesures d’adaptation qui s’imposeront dans notre secteur au fur et à mesure que nous mettons ensemble le cap sur l’avenir. Les nouveaux chefs de file seront les cabinets qui, au lieu de se contenter d’accueillir les transformations au fur et à mesure qu’elles se produisent, agiront eux-mêmes à titre de moteurs du changement tout en accordant la priorité absolue aux besoins de leur clientèle.
À propos de l’auteur
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Avocat énergique et entrepreneur primé,Gary Kalaci est le PDG d’Alexa Translations, un chef de file reconnu dans le domaine des services linguistiques et des technologies de traduction de pointe.
Ne se contentant pas de stimuler la croissance stratégique et l’innovation au sein d’Alexa Translations, Gary est membre de plusieurs associations professionnelles et organisations à but non lucratif de renom, où il occupe des postes de direction ou siège sur le conseil d’administration. Il exerce ainsi son influence pour échafauder l’avenir du monde des affaires et du secteur juridique.
Détenant un sens aigu des affaires associé à une expertise juridique approfondie, Gary a su relever des défis complexes pour le compte de clients dans les secteurs des finances, des entreprises, du droit et du gouvernement. Sa capacité à associer la vision à l’exécution lui a permis de se tailler une place en tant que conseiller de confiance et chef de file dans l’industrie.
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